چطور مشتری های بیشتری را تشویق به خرید کنیم راز فروش بیشتر در درک این مسئله است که مشتری چه چیزی می خواهد. در این سلسه نوشته ها به روش های تحقیق شده در جامعه روانشناسی برای این منظور که چطور مشتری را ترغیب به گفتن “بله” به خرید محصولات و سرویس هایتان کند می پردازیم.
قسمت اول) با درخواست حداقل به مشتریان کمک کنید که اقدام کنند. پرفسور رابرت سیالدینی طی تحقیقی که انجام داد متوجه شد که درخواست حداقل از مردم کمک آنها به خیریه برای جامعه سرطانی را تا ۷۸% افزایش داد. حتما لازم نیت در ابتدا یک فروش بزرگ داشته باشید ، می توانید با پیشنهاد های کوچک شروع کنید. این دو حالت را در نظر بگیرید:
در فروش شما می توانید نقات قوت را با گفتن نقاط ضعف پررنگ تر کنید. طبق دادههای ارائهشده توسط روانشناسی به نام فیونا لی،مشتریان به شرکتهایی که به اشتباهات استراتژیکی خودشان اعتراف کردند اعتماد بیشتری دارند تا شرکتهایی که منابع خارجی را مقصر مشکلاتشان میدانند( حتی اگر هم واقعاً اینطور بوده!). او نتیجه گیری کرد که خریداران با شرکت هایی که گه گاهی به اشتباعاتشان اعتراف می کندد مشکلی ندارند زیرا این مسئله بیان کننده این است که آنها به دنبال رفع این مشکل هستند تا اینکه این مشکل را به گردن عوامل خارجی بگذارند. فروشنده ای که از تجربیات شکست خورده اش در مورد استفاده از برند یا تکنولوژی خاصی حرف می زند و بعد ار مورد محصول جدیدش با اطمینان صحبت می کند احساس اعتماد بیشتری را به وجود می آورد ، از نظر مشتری ها شکست های فروشنده وقتی در کنار نقاط قوت جاری گفته می شوند تجربیانی هستند که قرار نیستند تکرار شوند.
تنها بهصرف اینکه یک استراتژی بازاریابی برای یک شرکتی جواب داده است، به این دلیل نیست که برای شما هم جواب خواهد داد. شما برای برقرای ارتباط با مشتریان به مجموعه ای از پیام ها و تاکتیک های بازاریابی نیاز دارید. قبول دارم که کپی کردن کار بقیه خیلی وسوسه انگیز است. چون حتما با خودتان می گویید اگر برای آنها جواب داده برای من هم جواب خواهد داد، نه؟ شاید اینطور باشد ولی نه همیشه!
استراتژیها باید شمارا به هدفتان نزدیک کنند و در راستای اهداف شرکتتان باشند. مثلاً تبلیغات خیابانی...
وقتی یک عبارت مانند “لپ تاپ” را در گوگل جستجو می کنید با هزاران نتیجه در گوگل مواجه می شوید.
چه فرقی می کند درصفحات اول گوگل باشیم یاخیر .
چرا برخی از سایت ها در صفحه اول گوگل قرار دارند؟
چطور می توانیم به رتبه های اول گوگل دست بیابیم ؟
سوال اول ) چه فرقی می کند در صفحات گوگل باشیم یا خیر؟ جواب : تفاوت را در این عکس خواهید دید.
تقریبا ۳۰ درصد فقط به رتبه اول گوگل نگاه می کنند و از مشاهده نتایج دیگر کاملا صرف نظر می کنند و تقریبا بالای ۹۰ درصد مشتریانی که در گوگل به جستجو می پردازند هیچگاه به صفحه دوم گوگل نمی روند پس اگر می خواهید به جایی برسید و افسرده نباشید باید در صفحه اول باشید. سوال دوم ) چرا برخی سایت ها در صفحه اول گوگل هستند؟ جواب : گوگل براساس یک الگوریتم یا فرمول ، سایت ها رتبه بندی می کند و هر سایتی که بر اساس این الگوریتم ها پیاده سازی شده باشد در رتبه های بالاتر قرار می گیرد در غیر این صورت سیر نزولی طی خواهد کرد. سول سوم ) چطور می توانیم به رتبه های اول گوگل دست بیابیم ؟ جواب : در دنیای بازایابی اینترنتی برای بهینه سازی سایت ، علمی وجود دارد که به آن SEO (Search Engine Optimization) می گویند . سئو مجموعه استانداردها و قوانینی است که باید در طراحی سایت و مدیریت محتوا و فعالیت های آن رعایت شود تا رتبه یک وب سایت در گوگل رشد کند. در سئو صدها نکته و مورد وجود دارد.برای خدمات سئو شرکت های متعددی وجود دارند که این هنر را دارند که با افزایش رتبه یک سایت در گوگل تعداد مشتریان با کیفیت را افزایش می دهند و باعث می شوند که بازاریابی آن شرکت قدرتمند تر شود.
حس مالکیت یکی از قویترین احساس های همه ماست ، انسان ها دوست دارند چیزهایی زیادی را به دست بیاورند بدون اینکه چیزی از دست بدهند.برای همین سایت های تخفیف مانند نت برگ ، تخفیفان به وجود آمدند . سایت های تخفیف دهی به این صورت کار می کنند که خدمات و کالا ها را با تخفیف های چشم گیر از کسب و کارهای مختلف در سایت های خود قرار می دهند ، چون میزان درصد این تخفیف ها بسیار چشم گیر است ( گاهی بالای ۸۰ درصد تخفیف) بسیار سریع به فروش می روند. کسب و کارها چرا اینقدر تخفیف می دهند؟ به دو دلیل دلیل اول ) پرکردن موقعیت های مرده در کسب و کار خود مثلا استخرها در روز های شنبه یا یکشنبه خیلی خلوت هستند ، در گاهی موارد استخرهای بزرگ تا ۵ نفر هم مشتری ندارند و تقریبا از بالای ۹۰ درصد پتانسیل استخر استفاده نمی شود یک مدیر هوشمند به وسیله وب سایت های تخفیف می تواند این فضاهای خالی را بفروشد و علاوه بر این افراد بیشتری را با استخر خود آشنا کند و کسب و کار خود را گسترش دهد. دلیل دوم ) تبلیغات و بازاریابی خیلی ها اعتقاد دارند که اگر مشتری یک بار از آنها خرید کند تا همیشه مشتری آنها خواهد شد. برای همین بسیاری از کسب و کارها مانند آرایشگاه ها برای طراحی ناخن تخفیف ویژه ای را در نظر می گیرند ، معمولا بسیار دیده شده که خانم ها با نیت طراحی ناخن به آرایشگاه می روند ولی خدمات دیگری مانند کوتاه کردن مو ، آرایش صورت و ابرو و دیگر مواردی که جای گفتنش اینجا نیست را هم انجام می دهند در این موارد حتی اگر طراحی ناخن به صورت رایگان هم انجام گیرد آرایشگر محترم سود خود را می کند و در یک معامله برد – برد هم مشتری و هم فروشنده سود خواهند نمود. برای خریداران ایرانی هیچ چیزی لذت بخش تر از تخفیف نیست. شاید به خاطر همین باشد که روز به روز به سفارش های طراحی سایت های افزوده می شود . راستی شما دوست دارید در چه چیزهایی تخفیف بگیرید؟
آیا تا به حال فکر کرده اید که 1 قاب زیبا چقدر می تواند در زیبایی عکس های شما نقش داشته باشد؟ 1 قاب تابلو روان مناسب با عکس شما نه تنها به زیبایی خانه ی شما کمک می کند بلکه با هر بار نگاه کردن به آن خاطره ای زیبا را به یاد شما می آورد. حال تصور کنید که شما می خواهید یک مغازه باز کنید اولین چیزی که جلب توجه می کند تابلویی است که شما در سردر مغازه ی خود نصب کرده اید. این تابلوها در جذب مشتری های شما خیلی نقش بسزایی را ایفا می کنند.به یک نمونه از تابلو های جذاب مغازه ی مکدونالد توجه کنید:
استفاده از رنگهای گرم مانند قرمز و زرد که باعث به وجود آوردن اشتها در آدمها می شود و همچنین تابلوهایی مانند سیب زمینی سرخ کرده به جذابیت این مغازه افزوده است.
یا به این نمونه عکس توجه کنید :
اولین حدسی که می زنید چیست؟ بله رستوران. این یک مغازه ی استارباکس واقع در سیاتل امریکا می باشد.این مغازه با سردری ساده و تزیینی زیبا کاملا حس پذیرایی و گرما را به شما می دهد.حتی اگر شما گرسنه هم نباشید بازهم دوست دارید وارد این رستوران شوید و لحظات خودتان را آنجا بگذرانید.به خصوص که این رستوران واقع در محله ی دانشگاهی می باشد که کاملا این فضا با این محیط سازگاری کامل دارد.
آیا برای شما پیش آمده که تابلوی مغازه ایی باعث داخل شدن شما به آن مغازه شود حتی اگر هدف شما حتی خرید هم نباشد؟؟
یا اینکه اینقدر تابلوی مغازه جذاب بوده باشد که به یادتان تا مدتها مانده باشد؟
حس مالکیت یکی از قویترین احساس های همه ماست ، انسان ها دوست دارند چیزهایی زیادی را به دست بیاورند بدون اینکه چیزی از دست بدهند.برای همین سایت های تخفیف مانند نت برگ ، تخفیفان به وجود آمدند . سایت های تخفیف دهی به این صورت کار می کنند که خدمات و کالا ها را با تخفیف های چشم گیر از کسب و کارهای مختلف در سایت های خود قرار می دهند ، چون میزان درصد این تخفیف ها بسیار چشم گیر است ( گاهی بالای ۸۰ درصد تخفیف) بسیار سریع به فروش می روند. کسب و کارها چرا اینقدر تخفیف می دهند؟ به دو دلیل دلیل اول ) پرکردن موقعیت های مرده در کسب و کار خود مثلا استخرها در روز های شنبه یا یکشنبه خیلی خلوت هستند ، در گاهی موارد استخرهای بزرگ تا ۵ نفر هم مشتری ندارند و تقریبا از بالای ۹۰ درصد پتانسیل استخر استفاده نمی شود یک مدیر هوشمند به وسیله وب سایت های تخفیف می تواند این فضاهای خالی را بفروشد و علاوه بر این افراد بیشتری را با استخر خود آشنا کند و کسب و کار خود را گسترش دهد. دلیل دوم ) تبلیغات و بازاریابی خیلی ها اعتقاد دارند که اگر مشتری یک بار از آنها خرید کند تا همیشه مشتری آنها خواهد شد. برای همین بسیاری از کسب و کارها مانند آرایشگاه ها برای طراحی ناخن تخفیف ویژه ای را در نظر می گیرند ، معمولا بسیار دیده شده که خانم ها با نیت طراحی ناخن به آرایشگاه می روند ولی خدمات دیگری مانند کوتاه کردن مو ، آرایش صورت و ابرو و دیگر مواردی که جای گفتنش اینجا نیست را هم انجام می دهند در این موارد حتی اگر طراحی ناخن به صورت رایگان هم انجام گیرد آرایشگر محترم سود خود را می کند و در یک معامله برد – برد هم مشتری و هم فروشنده سود خواهند نمود. برای خریداران ایرانی هیچ چیزی لذت بخش تر از تخفیف نیست. شاید به خاطر همین باشد که روز به روز به سفارش های طراحی سایت های افزوده می شود . راستی شما دوست دارید در چه چیزهایی تخفیف بگیرید؟
همه فعالیت های بازاریابی و تبلیغات وقتی معنی واقعی خود را نشان می دهند که فروش اتفاق بیفتد. بسیاری از مردم فکر می کنند که این کار راحتی است و اینکه می دانند چه می خواهند بگویند. شما پشت تلفن تنها ۱۰ ثانیه برای جلب توجه طرف مقابل وقت دارید و معمولا هم شانس دیگری نخواهید داشت. ده ثانیه خیلی زود می گذرد. برخورد اول شما باید آنقدر موثر باشد که تا آخر مکالمه شما را همراهی کند. بهتر است که همیشه آماده باشید. راه های یک فروش موفق داشتن یک نمایشنامه فروش آماده و ارائه ای متفکرانه است که هرآنچه که می خواهید بگویید را برای شما می گوید. تمام اینها نیازمند داشتن ارتباط و آماده بودن است. هدف شما نوشتن یک نمایشنامه فروش برای مشتریان احتمالی است، البته یک نمایشنامه ای که شما را به فروش قطعی برساند. یک نمایشنامه موفق فروش از چه چیزهایی تشکیل شده است؟ نمایشنامه را همانطور که صحبت می کنید بنویسید و سعی کنید مفید و مختصر هم باشد! زبان نوشتاری و گفتاری با هم تفاوت زیادی دارند. اگر نوشته شما به زبان نوشتاری باشد به نظر ساختگی خواهید بود. مردم به طور عادی با ساختار های شکسته و گاهی هم دستورزبان غلط با هم صحبت می کنند. اینکه شما واقعی و عادی به نظر بیایید بسیار مهم است پس اگر برایتان سخت است ابتدا با ضبط صوت صدایتان را ضبط کنید سپس همان را بنویسید. لازم نیست از مشتری بپرسید که “امروز حالتان چطور است؟” یا ” میشه چند لحظه وقتتون رو بگیرم” یا هر سوال دیگری. اول نام مشتری را بپرسید، بعد با او احوال پرسی کنید، سپس خودتان را معرفی کنید:” من…… هستم از شرکت…..”
بازاریابی شبکه ای در ایران یکی از پدیده های عجیب در ده سال گذشته بوده است ، در ایران تقریبا همه ، بازاریابی شبکه ای را با نام گلد کوئست می شناسند ، شاکیان بسیار ، بسیاری از آدم هایی که که پول خود را از دست دادند و درصد کمی که سود کردند، بعد ها پای محصولات آرایشی اوری فلیم به دنیای بازاریابی شبکه ای باز شد. که آن هم با برچسب غیرقانونی بودن و بسیاری از برچسب های دیگر به حاشیه رانده شد. در چند سال گذشته ، شکل جدیدی از بازاریابی شبکه ای که تقریبا از همه ارگان ها مجوز دریافت کرده است حضور پررنگ تری به خود گرفته است ، هر چند که در زمان نوشتن این مقاله بسیاری از این شرکت ها به خاطر آنچه تخلف از قوانین گفته می شود به حالت تعلیق در آمده اند. نکته جالبی که در بین مدیران و بازاریاب های سیستم بازاریابی شبکه ای دیده می شود این است که آن ها معمولا در ۵ دقیقه اول معرفی سیستم خود به این نکته اشاره می کنند که :
سیستم ما با سیستم گلدکوئست فرق می کند.
و این بزرگترین اشتباه این سیستم است که ممکن است تا پایان نتوانند جبرانش کنند. اگر از یک جمع بخواهید به فیل آبی رنگ فکر نکنند : آنها به فیل آبی فکر می کنند. اگر از یک جمع بخواهید به فیل قرمز رنگ فکر نکنند : آنها به فیل قرمز فکر می کنند. تمام افرادی که این جمله را می شنوند که : “بازاریابی شبکه ای ، گلدکوئست نیست” احتمالا احساس می کنند این همان گلد کوئست است و یک تاریخچه منفی که در ذهن آنها بازپخش می شود ، شاید بسیاری از افرادی که در بازاریابی شبکه ای فعالیت می کنند به فعالیت های قبلی خود در گلدکوئست افتخار هم بکنند ولی بهترین روش برای قانع کردن افراد این است که ذهن آنها را از ایده های منفی دور کنید. و ایده مثبت و خوشایند خود را در ذهن او بکارید.
کارت ویزیت شما یک تکه مقوایی نیست ، کارت ویزیت رسانه شما است ، همین ابزار بازاریابی کوچک که خیلی وقت ها بی اهمیت یا کم اهمیت در نظر گرفته می شود می تواند روی آینده ارتباط های کاری شما تاثیر بالایی داشته باشد. همیشه در هنگام طراحی کارت ویزیت این سوال ها را از خود بپرسید :
۱) قرار است این کارت چه کاری انجام دهد؟ ۲) چه کسانی قرار است این کارت را دریافت کنند؟ ۳) وجه تمایز این کارت با دیگر کارت ویزیت ها چیست؟ ۴) پس از دریافت این کارت مشتری چه حسی در مورد شرکت ، تاریخجه ، اعتبار و … به دست می آورد؟
در قسمت های بعدی اطلاعات کاملتری در مورد یک کارت ویزیت استاندارد برای فعالیت های بازاریابی پرداخته می شود.
عضو شوید
عضویت سریع
منوی کاربری
آمار مطالب
آمار بازدید
