بازاریابی

چند راه کار ساده در طراحی سایت ها!مقاله های طراحی سایت 
چند راه کار ساده در طراحی سایت ها!
صفحه اصلی تارنما > مقاله های طراحی سایت > چند راه کار ساده در طراحی سایت ها!
چند راه کار ساده در طراحی سایت ها!
در دنیای مجازی، آنچه که برای یک سایت مهم است؛ داشتن محتوایی با پیوندهای داخلی و خارجی است. برای دست یابی به این هدف باید از روش هایی استفاده کرد تا وبسایت شما دارای لینک داخلی و خارجی زیاد و کارآمد شود. یکی از اهداف مدیران سایت داشتن رتبه خوب در بین سایر سایت ها است. برای دستیابی به این روش می بایست از روش های موثر استفاده کرد. سئو یا بهینه سازی یکی از همان روش ها یا بهتر است بگوییم ابزارهاست. خیلی از افراد خواهان این هستند که د یک بازه ی زمانی مشخص مثلا یک ماه یا کم تر، موقعیت سایتشان در بین 10 سایت اول گوگل باشد. نکته ی مهم در بهینه سازی سایت صبر و حوصله است. در این مقاله قصد داریم تا شما را با روش های مد نظر ما دارای رتبه خوب و آمار بازدید بالا شوید. این مقاله دارای 10 نکته مهم در ایجاد سایت جدید است.

1- توجه به لینک های ورودی 
در نکته اول از شما خواهش می کنیم تا به لینک هایی که با شما پیوند برقرار می کنند دقت کنید. توجه شما باید به این باشد که این لینک ها توسط چه سایت هایی ایجاد شده است؟ شاید بپرسید که مگه نوع سایت هم در دادان لینک مهم است؟ باید بگوییم بله. دقت کنید که با سایت هایی که دارای رتبه پایین هستند رابطه کمی داشته باشید. به تعداد لینک هایی که دامنه های متفاوتی همچون: .com-.co.uk و یا هرگونه دامنه دیگری هستند، به دقت توجه نمائید.

2- توجه به لینک های خروجی
علاوه بر دقت به نوع لینک های ورودی باید به لینک های خروجی هم دقت کنید. با نوآوری و توسعه صفحات وب خود و ایجاد مطالب مرتبط، سایت خود را به روز کرده و به لینک های به روز شده اجازه دهید. سعی کنید به منظور توسعه سایت خود با مجموعه ای ازلینک های متعادل، لینک شوید.

3- دوری از لینک های خراب
یکی از مباحث مهم سئو توجه به لین%:77/!های سایت خود است. استفاده از هرگونه لینکی که مدتها مورد استفاده قرار نگرفته، اجتناب نموده و آنرا از صفحه سایت خود حذف نمایید.

4- داشتن ارتباط درست
پیوند با لینک هایی که دقیقاً ارتباط مستقیم و واضحی با مطالب وب سایت شما دارند، بسیار مهم می باشد. موتورهای جستجو نیز مانند کاربران به این موضوع توجه خاصی دارند. در واقع وجود هرگونه پیوند بی ربط و نامرتبط در صفحه شما بسیار زیان آور می باشد.

5- توجه به لینک های داخلی
در سایت خود به لینکهای داخلی و میزان کاربر پسند بودن صفحات وب خود خوب فکر کنید. از لینک هایی استفاده کنید که برای رتبه بندی وب شما مفید باشند.

6- داشتن استراتژی در دسترسی به صفحات
در این بخش باید شما دارای استراتژی باشید.چرا؟ این به نفع شما است. سایت هایی که دارای صفحات زیاد هستند و برای دسترسی کاربران و بازدید کنندگان به آن صفحات هیچ استراتژی ندارند مطمئنا شکست خواهند خورد. در حد امکان استفاده از سایت و حرکت در صفحات آن را آسان نمایید. با این روش کاربران برای استفاده از وب شما تشویق شده و هنگامی که موتورهای جستجو لینک ها را اسکن می کنند، برای وب سایت شما سودمند خواهد بود. نقشه سایت راه درستی برای معرفی لینکهای داخلی و استفاده آسان از وب سایت و ایجاد دید کلی برای حرکت آسانتر در وب سایت می باشد. 

7- ایجاد لینک های جدید
برای کاربرد صحیح و مطابق با شرایط، جهت ساخت لینک به دقت فکر کنید. برای ساخت لینک از متنهای Anchor و دقیقاً هماهنگ آن استفاده نمایید. هر چند به یاد داشته باشید، استفاده بیش از حد کلمات کلیدی به همان بدی کمبود آن می باشد. با استفاده از شرایطی که می خواهید در رتبه بندی قرار بگیرید و خلاصه ای از موضوعات مطرح شده و استفاده از آنها در حد تعادل؛ رتبه وب شما توسط موتورهای جستجو تقویت خواهد شد. بنابراین تعادل را رعایت کنید.

8- دوری از مخفی کاری
این خیلی برای رتبه سایت شما مضر است. این که بخواهید موتور جستجوگر را دور بزنید. نه او تشخیص خواهد داد. موتورهای جستجو به طور فزاینده ای متخصص در امر تشخیص" سیاه کاری " و یا تکنیکهای نابجا و بیهوده سئو می باشد. در حالی که این موارد ممکن است باعث جذب بازدید کننده و وسوسه آنها به بازدید از وب سایت شما و محبوبیت صفحات وب شما در شبکه گردد. توجه داشته باشید که استفاده از این تکنیکها و تحقق این امر، می تواند برای شما و وب سایت تان ایجاد مشکل نماید.

9- توجه به قدرت لینک های سایت های رقیبان
این کار کاملاً ‌قانونی بوده و برای شما سودمند خواهد بود و حداقل سطح جایگاه لینک ها و میدان فعالیتهای آنها را خواهید یافت. برای این کار به سایت هایی مراجعه کنید که این خدمات را بصورت رایگان ارائه می کنند. برای مثال سایت www.seochat.com. به خاطر داشته باشید که آگاهی، قدرت می آفریند.


10- داشتن استراتژی
برای خود یک استراتژی قوی برای لینک دهی و پیوند به درون وب سایت خود داشته باشید. قبل از ایجاد پیوند، خوب بررسی کرده و از هر راه کار هوشمندانه ای که در اختیار دارید استفاده نمایید. 
بااین 10 روش امیدواریم در جایگاه سایت خود کمی تغییر ایجاد کنید. برای مطالعه و آگاهی از دیگر روش های بهینه کردن سایت خود ره بخش مقاله های بهینه سازی تارنما بروید.

تاریخ درج مقاله : 11 اسفند 1392
استراتژی های بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک و شرکت های بزرگ، مطالعه موردی شرکت پیک نوین

نویسندگان :
علی بنیادی نائینی، مدیر گروه مدیریت اجرایی، مدیریت بازرگانی، دکتری تخصصی
مهدی اسمعیلی صدرآبادی
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی دانشگاه علم و صنعت ایران
m.esmaeilee@Gmail.com

تحقیق حاضر به بررسی و مقایسه اسلحه های مختلف بازاریابی پارتیزانی در محقق شدن اهداف بزرگ شرکت های کوچک با بودجه کم، و میزان اثر بخش تر شدن تبلیغات شرکت های بزرگ می پردازد. در واقع این تحقیق، دو گروه مختلف از مشتریان آژانستبلیغات ی پیک نوین را به تفکیک اندازه و بزرگی شرکت مشتری، در شش ماهه دوم سال 1392 در استان یزد، که بازاریابی پارتیزانی در مورد آنها به اجرا درآمده است، مورد بررسی قرار می دهد.
نتیجه تحقیق اینکه، شرکت های کوچکی که بازاریابی پارتیزانی در مورد آنها به اجرا درآمد، با یک برنامه تبلیغات ی منسجم، توانستند با صرفه جویی میانگین 20 درصدی در بودجه تبلیغات و یا انجام همان روش های به ظاهر ساده و پیش پا افتاده، ولی به گونه ای خلاقانه، مزیت رقابتی مناسبی را نسبت به همکاران خود کسب کنند. همچنین در مورد شرکت های بزرگ بررسی شده در این تحقیق، نتیجه اینکه با یک حمله چریکی حساب شده، در عین کاهش و یا ثابت ماندن هزینه، تاثیرات بسیار مناسبی نسبت به بازاریابی سنتی بدست آمد.

واژگان کلیدی: پارتیزانی، چریکی، بازاریابی، بازاریابی پارتیزانی، بازاریابی چریکی، پیک نوین یزد


مقدمه :
بازاریابی پارتیزانی ، ممکن است برای عموم نامی جدید و نا آشنا باشد اما شاید علت این امر، استفاده از عناوین دیگری برای خطاب کردن این نوع بازاریابی است.
بازاریابی پارتیزانی، مفهومی است که اول بار توسط «جی کنراد لوینسون » در کتابی با عنوان «بازاریابی پارتیزانی» در سال ۱۹۸۲ معرفی شد؛ روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیتهایی که باعث رشد و ارتقاء ما شود البته بر مبنای یک بودجه کم (Conrad Levinson, 1993).
از آن زمان تاکنون، نگرش به این نوع بازاریابی بسیار تغییر و البته پیشرفت کرده است. شاید دیگر نتوان گفت که این روش تنها برای بودجه‌های کم کاربرد دارد، بلکه هم‌اکنون فاکتور بودجه از آن حذف شده است، می‌تواند رایگان و یا بسیار هزینه ‌بر باشد. در حقیقت پارتیزان ها بر این عقیده اند که حتی یک پنی هم اگر اثر بخش نباشد هزینه زیادی است و یکصد هزار دلار، درصورتیکه منجر به سودآوری چند صد هزار دلاری شود، هزینه کمی است (Conrad Levinson, 1993). با این حال کماکان هدف این نوع بازاریابی جذب مشتریانی است که تجارت شما را به سایر افراد چون دوستان، خانواده و همکاران پیشنهاد می کنند. همه و همه در جهت جلب بیشترین توجه عمومی با استفاده از کمترین منابع ممکن است. به بیان ساده‌تر، هدف، دستیابی به حداکثر نتیجه با حداقل امکانات است.
در این تحقیق، نویسنده تلاش کرده است با بکارگیری اصول بازاریابی پارتیزانی در مورد مشتریان آژانس تبلیغات ی پیک نوین، ضمن ارزیابی میزان تاثیر گذاری این اصول بر سود آنها، مقایسه ای نیز بین دو گروه مشتریان، یعنی شرکت ها و کسب و کارهای کوچکی که بودجه کمی برای تبلیغات خود اختصاص می دهند و گروه دیگر، شرکت ها و کارخانجاتی که تا کنون بودجه های کلان تبلیغات ی خود را با روش های بازاریابی سنتی هزینه می کرده اند، انجام دهد.
با اینکه بیشتر از سه دهه از نگارش اولین کتاب با موضوع بازاریابی پارتیزانی می گذرد، ولی همچنان جای خالی آن در کشور احساس میشود و کاری تحقیقاتی با این موضوع صورت نپذیرفته است.
در این تحقیق، پس از اینکه اسلحه های متفاوت بازاریابی پارتیزانی جهت ارائه برنامه تبلیغات ی مناسب و جلب رضایت مشتریان برای هر یک از مشتریان مورد بررسی قرار گرفت، تعدادی از این اسلحه ها که برای هدف های خاص مورد نظر، مناسب نبودند، مردود اعلام شده و اسلحه هایی که انتخاب شدند با در نظر گرفتن اولویت بکار گرفته شدند. همچنین برای هر یک از دو گروه مشتریان لازم بود با توجه به نوع متفاوت کسب و کار، گروه متفاوتی از اسلحه های بازاریابی پارتیزانی بکار گرفته شوند.

بهینه سازی سایت برای گوگل یا برای کاربر؟
قبل از جواب به سوال لازم است بدانید که هدف تمامی موتورهای جستجو، نمایش نتیجه های عالی و مورد نظر کاربران است، در حقیقت موتورهای جستجو مثل گوگل، برای شان رضایت مندی کاربران بسیار مهم است. تمامی معیارهایی که گوگل برای بهینه سازی سایت و افزایش رتبه و بازدید آن معرفی کرده و یا متخصصین SEO پیشنهاد میدهند کاملا طبیعی بوده و فقط برای رضایت کاربران است نه رضایت گوگل. برای مثال ما در نوشته « آموزش بهینه سازی سایت » تمامی گام هایی را که معرفی کردیم فقط برای رضایت کاربران است. مثل:

- انتخاب دامنه مناسب: با دامنه مناسب کاربران راحتتر هستند.
- انتخاب CMS قدرتمند: سی ام اس قدرتمند، برای کاربران آسانی می آورد.
- طراحی حرفه ای و رعایت استاندارد : در نتیجه لود سریع سایت را برای کاربران به ارمغان می آورد.
- میزبان عالی : در نتیجه دسترسی به سایت برای کاربران همیشه ممکن است و سرعت بالا دارد.
- تولید محتوای مفید: کاربران به جزء محتوای مفید طلب دیگری دارند؟
- عنوان ها و توضیحات مناسب: برای شناسایی و دسترسی آسان کاربران به سایت
- ساخت فایل روبات: جلوگیری از ایندیکس فایلهای غیرضروری برای راحتی کاربران
- معرفی به موتورهای جستجو: کاربران از طریق موتورهای جستجو به سایت شما دسترسی داشته باشند.
- ثبت سایت Webmaster Tools: تا اشتباهات گرفته شده و رفع گردد تا کاربران راحت باشند.
- فعالیت در شبکه های اجتماعی: به کاربران نزدیک تر باشید.
- لینکسازی (Link Building): که گوگل توسط لینکهای ورودی از کیفیت آن با خبر شود و در نتیجه برای کاربران سایتهای با کیفیت نمایش داده شود.
- معرفی سایت در دایرکتوی ها: جهت دسترسی آسان کاربران به سایت
- و…

از اینجا دانسته میشود که اگر هدف شما رضایت کاربر باشد، رضایت گوگل هم در آن نهفته است؛ ولی اگر هدف شما تنها گوگل باشد، گوگل از سایت شما بیزار است زیرا گوگل سایت را برای خود نمیخواهد برای کاربران میخواهد.

از اینجا یک فورمول طلایی بدست تان می آید، اگر هرآنچه برای کاربران مفید باشد انجام دهید یک گام مفید به سوی سئو برداشته اید و اگر هرآنچه برای کاربران مفید نباشد و فقط برای گوگل باشد یک قدم از سئو فاصله گرفته اید. به قول یکی از بزرگان SEO؛ سئو بهینه سازی برای موتورهای جستجو نیست! سئو بهینه سازی سایت برای کاربر است. اگر بهینه سازی سایت برای گوگل درست انجام شود همان بهینه سازی سایت برای کاربر است، زیرا رضایت گوگل در رضایت کاربران سایت است. به سوی سئو قدم بگذارید…

مراحل بهینه سازی سایت :

مشتریانی که برای بهینه سازی سایت سایت خود به ما مراجعه میکنند معمولا سوالات مشترکی در ذهن دارند، مهمترین سوالی که پرسیده میشود آن است که مراحل بهینه سازی سایت چیست و در چه بازه زمانی صورت میگیرد؟ در طول مراحل بهینه سازی سایتچه کارهایی برروی سایت انجام میدهد؟ شرکت ما چه م بهینه سازی سایت لیتی برای بهبود بهینه سازی سایت سایت دارد و چگونه میتواند تیم نیلوبلاگ را در این امر یاری کند؟

درواقع بهینه سازی سایت سایت شما نیازمند یک همفکری و همکاری متقابل بین شما و تیم نیلوبلاگ است که در تمام مراحل بهینه سازی سایت نقش مهمی را ایفا میکند، اهمیت و حساسیت بهینه سازی سایت سایت برای جذب هرچه بیشتر بازدیدکنندگان از موتورهای جستجو، گستردگی و ظرافت خاصی را به این تکنیک بخشیده است. در ادامه مراحل بهینه سازی سایت را در پنج قدم اصلی برای شما مشخص نمودیم، زمان انجام هر قدم با توجه به نوع مطالب سایت و هدف گذاری شما متفاوت است.

قدم اول – شناخت متقابل
همکاری شما:

سایت خود را به ما معرفی میکنید و به چند سوال ساده پاسخ میدهید، همین.

وظیفه تیم نیلوبلاگ:

۱- بررسی وضعیت کنونی سایت شما شامل:

سرعت لود شدن صفحات
رعایت نکات اولیه بهینه سازی سایت 
تعداد لینک های ورودی
رنک الکسا
رتبه گوگل
کلمات کلیدی
توضیحات متا
حضور شما در شبکه های اجتماعی
۲- شناخت و آنالیز رقبای اصلی شما در زمینه کاری تان

۳- بررسی اطلاعات و مشخص کردن نقاط ضعف و قوت شما

۴- ارائه گزارش کامل و با بیانی مناسب

قدم دوم – هدف گذاری
همکاری شما:

۱- مطالعه و بررسی گزارش ارائه شده در قدم اول

۲- تعیین هدف و انتخاب پکیج بهینه سازی سایت مورد نظرتان

۳- مشخص نمودن کلمات کلیدی مورد نظر شما

وظیفه تیم نیلوبلاگ:

۱- بررسی کلمات کلیدی ارائه شده توسط شما و تعیین جایگاه شما در هرکدام

۲- آنالیز کلمات کلیدی مرتبط و معرفی کلمات جدید با شانس موفقیت بیشتر

۳- آنالیز رقبای اصلی شما و کلمات کلیدی بکار رفته در این سایت ها

۴- ارائه گزارش از لیست نهایی کلمات کلیدی جهت تایید مشتری

قدم سوم – بهینه سازی سایت SEO
همکاری شما:

۱- مطالعه و بررسی گزارش ارائه شده در قدم دوم

۲- در اختیار قراردادن شناسه و رمز عبور بخش مدیریت سایت و هاست

۳- ارتباط و همکاری متقابل با تیم نیلوبلاگ

وظیفه

۱- انجام صحیح فاکتورهای بهینه سازی سایت برای صفحات

بهینه سازی محتوای صفحه اصلی و صفحات داخلی متناسب با کلمات کلیدی
معرفی تگ عنوان برای هر صفحه
معرفی تگ توضیحات متا متناسب با محتوا برای هر صفحه
طراحی و اجرای شبکه داخلی لینک
بهینه سازی تصاویر موجود در هرصفحه
بهینه سازی گرافیکی سایت
۲- ساخت نقشه سایت و معرفی به گوگل

۳- ساخت اکانت گوگل وبمستر و گوگل آنالیتیکز و قرار دادن کدهای لازم در سایت

۴- معرفی صفحات شما به روبات گوگل و اطمینان از ایندکس شدن آنها

قدم چهارم – پشتیبانی
همکاری شما:

۱- ساخت اکانت در شبکه های اجتماعی، گسترش شبکه دوستان و معرفی هرچه بیشتر خدمات شرکت.

۲- بروز رسانی مستمر مطالب سایت با رعایت نکات بهینه سازی سایت .

وظیفه تیم نیلوبلاگ:

۱- بررسی میزان بهبود وضعیت بهینه سازی سایت شما و ایندکس صفحات در گوگل

۲- بررسی تغییرات رتبه شما برای کلمات کلیدی اصلی در نتایج گوگل

۳- تغییرات رتبه الکسا و میزان ورودی شما از موتورهای جستجو

۴- آنالیز بازدیدکنندگان سایت شما شامل:

صفحات پربازدید سایت
میزان حضور بازدیدکنندگان در سایت شما
مسیر ورود بازدیدکنندگان به سایت شما
تعداد بازدیدکنندگان شما از گوگل و کلمات کلیدی موثر در آن
میزان تاثیر تبلیغات شما در سایتهای دیگر
میزان رضایت بازدیدکنندگان از محتویات سایت شما
قدم پنجم – مشاوره تبلیغات و SEM
همکاری شما:

تعیین میزان سرمایه شما برای تبلیغات و هدف اصلی از انجام تبلیغات مانند:

افزایش بازدیدکنندگان و بهبود رتبه الکسا
افزایش پیج رنک گوگل و حضور در نتایج اولیه موتور جستجو
افزایش میزان فروش و جذب مشتری جدید
وظیفه تیم نیلوبلاگ:

۱- طراحی متون و تصاویر مناسب برای انجام تبلیغات و تاثیرگذاری بیشتر

۲- معرفی سایت های مرتبط و روش های مناسب تبلیغات به شما برای رسیدن به هدف انتخابی

۳- بررسی میزان تاثیر تبلیغات و ارزش واقعی هرکدام

۴- آنالیز بازدیدکنندگان

واژه بازاریابی نبايد به معنى قديمى آن، يعنى صرفاً فروختن، معنى و تعبير گردد. معناى جديد اين واژه همانا تأمين نيازهاى مشترى است. شرکت‌هاى امروزى با رقابت شديد و فزاينده‌اى روبه‌رو هستند و پاداش از آن شرکتى خواهد بود که بتواند به بهترين نحو ممکن، خواست‌هاى مشترى را درک و بالاترين منفعت را براى مشتريان هدف خود تأمين کند. در محدوده بازار، اين مهارت‌هاى بازاریابی است که شرکت‌هاى حرفه‌اى را از شرکت‌هاى غيرحرفه‌اى تفکيک مى‌کند.
بازار
تقاضا
خواسته
کالا
مبادله
معامله
نیاز
تعريف بازاریابی 
بازاریابی بعنوان فرآيندى مديريتى - اجتماعى تعريف مى‌شود که بوسيلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طريق توليد و مبادلهٔ کالا با يکديگر، به امر تأمين نيازها و خواسته‌هاى خود اقدام مى‌کنند. براى روشن شدن اين تعريف بايد بدواً اصطلاحات مهم نياز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسى کرد.
نياز
نيازهاى انسان، يکى از مفاهيم اساسى بازاریابی است. احساس محروميت همان نياز است. انسان داراى نيازهاى پيچيده‌اى است. اين نيازها شامل نيازهاى فيزيکى يا نياز به غذا، پوشاک، گرما و سرما، امنيت و ... نيازهاى اجتماعي، نظير نياز به احساس تعلّق و محبت و نيازهاى شخصي، مانند دانستن و اظهار وجود هستند.

خواسته
خواسته شکلى است که نيازهاى انسان تحت تأثير فرهنگ و شخصيت انفرادى به خود مى‌گيرد. خواسته‌ها برحسب امکاناتى که تأمين‌کننده نيازها هستند، تعريف مى‌شوند. وقتى جامعه‌اى متحول مى‌گردد، خواسته‌هاى اعضاى آن نيز توسعه مى‌يابد. وقتى مردم در معرض امکانات بيشتر و مورد علاقه خود قرار مى‌گيرند، توليدکنندگان نيز اقدام به توليد کالاها و خدماتى مى‌کنند که خواسته‌هاى جديد را پاسخ گويند.
تقاضا
مردم تقريباً داراى خواسته‌هايى نامحدود هستند اما در برابر منابع محدودى قرار دارند. از اين‌رو کالاهايى را براى مصرف انتخاب مى‌کنند که در ازاى وجوه پرداختي، حداکثر رضايت را براى ايشان فراهم آورد. خواسته‌ها، وقتى با قدرت خريد همراه باشند، تبديل به تقاضا مى‌شوند.
کالا
هر چيزى که بتوان براى جلب توجه، بدست آوردن، استفاده و يا مصرف، در بازار عرضه کرد و توانايى تأمين يک خواسته يا نياز را داشته باشد، کالا تلقى مى‌شود.

مبادله
مبادله خود عبارت است از دريافت چيزى مطلوب از کسى ديگر، در مقابل ارائه مابه‌ازايى به او. مبادله هسته مرکزى بازاریابی است و براى تحقق آن، شرايط زير لازم است:
- حداقل دو طرف بايد با يکديگر مشارکت داشته باشند.
- هر طرف بايد چيز باارزشى براى مبادله با ديگرى در اختيار داشته باشد.
- هر طرف بايد علاقه‌مند به مبادله با طرف ديگر باشد.
- هر طرف بايد در رد و يا قبول پيشنهاد طرف ديگر آزادى کامل داشته باشد.
- و بالاخره، هر طرف بايد داراى توانايى لازم براى مراوده و تحويل باشد.
معامله
مبادله هسته مرکزى ارزيابى است، اما معامله، واحد اندازه‌گيرى بازاریابی به‌شمار مى‌رود. يک معامله، شامل داد و ستد فايده بين طرفين معامله است. براى تحقق يک معامله شرايط زير لازم است:
- وجود حداقل دو کالاى باارزش.
- شرايطى که روى آن توافق به‌عمل آيد.
- زمان توافق.
- و مکان توافق.
بازار
به مجموعه‌اى از خريداران بالقوه و بالفعل يک کالا، بازار اطلاق مى‌شود.
مديريت بازاریابی 
براى نيل به اهداف شرکت مديريت بازاریابی مى‌کوشد به‌طريقى که مى‌تواند سطح، زمان‌بندى و ماهيت تقاضا را تحت تأثير قرار دهد. به‌عبارت ساده، مديريت بازاريابي، همان مديريت تقاضا است.
در اين‌جا مديريت بازاریابی بعنوان تجزيه‌و‌تحليل، برنامه‌ريزي، اجرا و کنترل برنامه‌هايى تعريف مى‌شود که براى نيل به اهداف سازمانى تهيه مى‌گردند؛ برنامه‌هايى با هدف ايجاد و حفظ مبادلات نافع با خريداران.

نبرد بازاریابی و دیدگاه‌های اشتباه
برگرفته از کتاب Trout on Strategy

نویسنده: جک ترات مترجم: امیرپورتیمور ناشر: انتشارات نی‌نگار، نشر مرندیز

اشاره:
تجارت امروزه، خواهان بهسازی‌های پی در پی نیست بلکه خواهان مبارزه است. موفقیت تجاری تنها با محصول بهتر یا افراد خوب محقق نمی‌شود.

تجارت امروزه، خواهان بهسازی‌های پی در پی نیست بلکه خواهان مبارزه است. موفقیت تجاری تنها با محصول بهتر یا افراد خوب محقق نمی‌شود.

استدلال غلط: افراد بهتر
کار سختی نیست که به کارمندان‌تان تفهیم کنید افراد برتر هستند که می‌توانند در رقابتی نابرابر وارد شوند. این همان چیزی هست که آن‌ها دوست دارند بشنوند. قطعا در یک مبارزه‌ی تجاری، کیفیت نیز مثل کمیت، یک عامل مهم محسوب می‌شود، اما نیروی برتری جویی، بر اکثر تفاوت‌های کیفی غلبه می‌کند. به عنوان مثال اگر ضعیف‌ترین تیم لیگ فوتبال کشور، بتواند دوازده یار را در مقابل بهترین تیم که یازده یار دارد به میدان بفرستد، به احتمال بسیار زیاد پیروز خواهد شد. در بحث تجارت کسب و کار که نبرد ماهیتی بزرگ‌تر دارد، کسب امتیازات کیفی بسیار مشکل‌تر است.

یک مدیر با تجربه، هیچ‌گاه یک گفتگوی مفید از پیش اندوخته و اجماع لحظه‌ای فروش را با واقعیت صحنه‌ی بازاریابی اشتباه نمی‌گیرد. یک فرمانده‌ی خوب هرگز استراتژی ارتش را بر اساس داشتن افراد بهتر، بنا نمی‌کند. یک مدیر خوب در عرصه‌ی تجارت نیز چنین کاری را نخواهد کرد.

به افراد خود بگویید که آن‌ها چقدر فوق‌العاده هستند، اما هرگز برای پیروزی در این نبرد سنگین روی افراد برتر خود حساب نکنید، چرا که برای پیروزی در نبرد به یک استراتژی برتر نیاز است.

هنوز هم بسیاری از شرکت‌ها شدیدا به این استراتژی (داشتن افراد بهتر) اعتقاد دارند. آن‌ها متقاعد شده‌اند که می‌توانند در رقابت‌های کاری، بهترین افراد را جذب کنند و با برنامه‌های آموزشی می‌توانند برتری افرادشان را حفظ کنند. دانشجویان ]آمار به این نظریه خواهند خندید. بله، احتمال کنار هم گذاشتن افراد برتر در یک مجموعه‌ی کوچک وجود دارد، اما هر چه شرکت بزرگ‌تر باشد به همان انداز ه کارمند متوسط خواهد داشت. 
هنگامی که بحث شرکت‌های خیلی بزرگ به میان می‌آید، با نگاه آماری، احتمال جمع‌آوری یک تیم زبده و برتر، تقریبا صفر می‌شود.

استدلال غلط: محصول بهتر
استدلال غلط دیگری که در ذهن مدیران جا افتاده، این است که محصول بهتر به طور یقین در مبارزه‌ی رقابتی، پیروز خواهد شد.

در ذهن بسیاری از مدیران بازاریابی این نظریه وجود دارد که صداقت و حقیقت بالاخره آشکار خواهد شد. به عبارت دیگر اگر حقیقت را می‌گویید، فقط لازم است که یک آژانس تبلیغاتی خوب پیدا کنید تا این حقایق را به مشتریان انتقال دهد و نیز یک فروشنده خوب که با ارائه‌‌ی مستقیم اطلاعات می‌تواند موفقیت‌تان را تضمین کند.

ما به این روش تجلی اطلاعات از درون به بیرون می‌گوییم، نظریه‌ای که حقیقت آن را تا حدودی شرکت تبلیغاتی یا پرسنل فروش می‌توانند آشکار و از این حقیقت برای روشن شدن ذهن مشتری و زدودن تصورات غلطی که دارد، استفاده کنند.

البته بدیهی است که تصورات غلط با تلاش تبلیغاتی کوتاه مدت یا افزایش نقطه‌ای فروش به آسانی تغییر نمی‌کند.

حقیقت چیست؟ درون هر انسانی یک جعبه ی سیاه کوچک وجود دارد. هنگامی که یک مشتری به ادعای فروش یا ادعاهای تبلیغاتی شما بر می‌خورد، درون این جعبه را نگاه می‌کند و با حدس میزان واقعی فروش می‌گوید این درست است یا این غلط است.

بیهوده تلاش نکنید تا ذهن انسان‌ها را تغییر دهید. هنگامی که ذهن تصمیمی می‌گیرد، تغییر دادن آن تقریبا غیر ممکن است.

حقیقت چیست؟ حقیقت، درکی است که درون ذهن هر مشتری قرار دارد و بسیار محتمل است همان حقیقتی نباشد که شما می‌پندارید، اما به خاطر داشته باشید که این تنها حقیقتی است که می‌توانید با آن در ارتباط باشید. شما مجبورید آن را بپذیرید و بعد به آن بپردازید.

اگر شما خیلی توانا و باهوش هستید، پس چرا ثروتمند نیستید؟
حتی اگر بتوانید مشتری را متقاعد کنید که محصول بهتری دارید، به سرعت یک تفکر دیگر به ذهن مشتری می‌آید: اگر کامپیوتر شما بهتر از کامپیوترهای ای‌بی‌ام است چرا بازار را مثل ای‌بی‌ام در دست ندارید؟ حتی اگر چند جعبه‌ی سیاه هم با شما موافق باشند، صاحبان این جعبه‌های سیاه خیلی زود اجازه می‌دهند که اکثریت شرکت‌های کم فروش به قضاوت آن‌ها حکومت نکنند.

پاسخ به این سؤال اگر شما خیلی زرنگ هستید پس چرا پولدار نیستید؟ بسیار سخت است. در یک مبارزه‌ی بازاریابی شما نمی‌توانید فقط به وسیله‌ی صداقت و درست‌کاری پیروز شوید. البته این توهم هم وجود دارد که در دراز مدت محصول بهتر برنده خواهد شد. اما تاریخ ارتش و بازاریابی توسط برنده‌ها نوشته می شود، نه بازنده‌ها . توانایی واقعیت دارد و برند‌ه‌ها همیشه محصولات بهتری دارند و همیشه برای گفتن این چیزها آماده هستند.

بازاریابی مثل یک نبرد
امروزه بازار مانند یک مهمان چای است. مبارزات در حال گسترش در همه‌ی نقاط دنیا به چشم می‌خورد. هر کسی به دنبال تجارت و سهم خود از جهان است.

بنابراین در حال حاضر دانستن اصول مبارزه‌ی بازاریابی ، مهم‌تر از هر زمان دیگری است. شرکت‌ها باید یاد بگیرند که با رقبای خود چگونه دست و پنجه نرم کنند، چگونه بر قدرت آن‌ها غلبه کنند و از نقاط ضعف‌شان بهره ببرند.
سازمان‌ها باید یاد بگیرند که قرار نیست کسی یا شرکتی برای موفقیت کسی یا شرکت دیگر بمیرد، بلکه مساله‌ی مهم این است که هر کارمند باید برای موفقیت شرکت خود بمیرد.

بازاریابی ترویجی

اشاره:
بازاریابی ترویجی از تاکتیک‌های انگیزشی، برای افزایش فعالیت‌های توزیع‌کنندگان کالا، نمایندگان فروش و مشتریان یا مصرف‌کنندگان نهایی استفاده می‌کند.

رئیستان با عصبانیت شما را صدا می‌زند. درحالی‌که وارد دومین فصل فروش شده‌اید و قرار بود همه چیز به خوبی پیش برود، فروش 15 درصد کاهش یافته است. رئیستان انتظار دارد همه چیز را به سرعت به حالت اول برگردانید. راه حل این کار استفاده ازبازاریابی ترویجی است که قبلاً به نام «فروش فوق‌العاده» شناخته شده بود. بسیاری از مدیران فکر می‌کنند فروش فوق‌العاده یعنی کاهش قیمت‌ها برای فروش بیشتر. ولی بازاریابی ترویجی می‌تواند شامل تعدادی از اهداف استراتژیک مانند هدف‌گیری بخش‌های بازاری خاص، گسترش تصاویر برند، پشتیبانی از ابتکارات استراتژیک و افزایش فروش باشد.

بازاریابی ترویجی از تاکتیک‌های انگیزشی، برای افزایش فعالیت‌های توزیع‌کنندگان کالا، نمایندگان فروش و مشتریان یا مصرف‌کنندگان نهایی استفاده می‌کند. زیبایی ترویج فروش در این است که این روش‌ها نتایج سریع و اغلب قابل اندازه‌گیری ایجاد می‌کنند. ترویج به طور ذاتی با تشویق افراد برای خرید کالا، شرکت در قرعه‌کشی‌ها یا بریدن کوپن گره خورده است.

قبل از آنکه به رئیس خود پاسخ بدهید و راه‌حلی برای خروج از پریشانی سازمان ارائه دهید، به خاطر داشته باشید که موفقیت هر ترویجی به کیفیت اجرای آن بستگی دارد. اگر فروشندگان نهایی شما درک نکنند که راهکار نقطه فروش چطور کار می‌کند بهترین تلاش‌های شما می‌تواند بیهوده باشد. در یک طرح مناسب ترویج فروش مواردی مانند تولید، عملیات، توزیع، فروش و غیره در نظر گرفته می‌شوند. گام اول، درک اهداف برند، کالاها، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و مشتریان شما می‌باشد.

شما برنده‌ شده‌اید! قرعه‌کشی و مسابقات
مسابقات هنوز ابزار ترویج مهمی هستند، حتی اگر استفاده از آن‌ها با وجود جوایز بزرگ یک میلیون دلاری، بخت‌آزمایی‌های بی‌ارزشی به نظر برسد. این مسابقات برنامه‌هایی نظیر مشخص شدن سریع برندگان با باز کردن بسته‌بندی محصول، مقایسه دو عدد که یکی توسط فروشنده اعلام‌شده و دیگری در محصول درج‌شده، جمع کردن چند مورد از داخل جعبه محصولات در خریدهای مکرر، برنامه‌های داخل فروشگاهی، مسابقات تلفنی رادیویی، شماره کدهای اینترنتی و موارد دیگری از این قبیل را در بر می‌گیرد. می‌توانید جوایزی بسیار کوچک یا یک جایزه بزرگ داشته باشید. به طور ایده آل، می‌توانید تعدادی جایزه کوچک‌تر و یک جایزه اصلی داشته باشید. برای ارزش ترویجی می‌توانید، بر یک جایزه چشمگیر به جای تعداد زیادی از جوایز کوچک تمرکز کنید. فست فودها استثناء هستند؛ بسیاری از افراد در قرعه‌کشی‌های فست فود شرکت می‌کنند تا برنده یک وعده غذا شوند.

قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌توانند زمانی که شما هیچ‌چیز جدیدی برای تبلیغ ندارید، توجه افراد را به محصول جلب کنند. در صورت مدیریت مناسب، این روش‌ها می‌توانند تلاش‌های برند سازی استراتژیک شما را تقویت کنند. قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌تواند به ساخت فهرستی از علاقه‌مندان کمک کند. از این فهرست می‌توان در برنامه‌های بازاریابی بعدی استفاده کرد.

جلب افراد در محل فروش محصولات
ترویج در محل فروش، می‌تواند با به نمایش گذاشتن اطلاعات طراحی‌شده انجام شود و توجه مشتری را جلب کند. این نمایش‌های خارق‌العاده می‌تواند مسابقه‌ای در ارتباط با یک واقعه ورزشی مهم یا پیشنهاد ترویجی برای تقویت تصویر کالا در ذهن مشتری باشد. این نوع ترویج بر فروشندگان متکی است و آن‌ها هستند که باید اعلامیه را در مکان مناسبی از فروشگاه در معرض دید قرار دهند. با تبلیغات مناسب، فروشندگان را ترغیب کنید تا از برنامه ترویجی حمایت کنند.

پس دادن: بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید یا استرداد وجه
خرده‌فروشان اتومبیل بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید را دوست دارند زیرا مشتریان را جلب می‌کند و به مدیریت مازاد انبار کمک می‌کنند. بجز در صنعت اتومبیل، مصرف‌کنندگان دیگر ممکن است علاقه‌ای به این موضوع نداشته باشند. مشتریان امروز به دنبال لذت آنی هستند و اغلب صبر لازم برای انجام مراحل دریافت بخشی از مبلغ خرید را ندارند. در صورتی که پیشنهاد استرداد وجه یا کاهش قیمت مبتنی بر عملکرد گذشته را بدهید ممکن است از «فروش هدایت‌شده به وسیله کاهش قیمت» که مشتریان هرگز آن را دریافت نمی‌کنند، سود ببرید. این روش می‌تواند هزینه‌های برنامه را کاهش دهد. این کار را به کمک کاهش دفعات ارائه پیشنهاد کاهش قیمت، اجرای آن هر بار فقط در یک منطقه، تنظیم تاریخ انقضاء زودهنگام، درخواست خریدهای چندگانه و تنظیم محدودیت یک عرضه به هر خانواده، انجام داد. برخی خرده‌فروشان در برابر استرداد وجوه به دلایل مختلف مقاومت می‌کنند. برخی احساس می‌کنند که این کار با برند سازی قیمت‌های پایین متناقض است درحالی‌که بقیه باور دارند که استرداد وجوه از ارزش تصویر ذهنی سطح بالا می‌کاهد.

در صورتی که هر کسی بازپرداخت 5 دلاری ویدئو چاپ‌شده بر روی جعبه غلات صبحانه را بازخرید کند، مدیر برند ممکن است اخراج شود و ترویج منجر به ورشکستگی گردد.

بازپرداخت وجه توسط تولیدکننده و خرده‌فروش مثل حبوبات در بازی گل یا پوچ می‌تواند به هم بریزد. این دو ممکن است به نیروهایی برای ارائه پیشنهادات مختلف به طور همزمان تبدیل شوند.

سؤال این است که چطور کالاها یا خدمات خود را به صورتی جذاب برای مشتریان، کانال‌های توزیع، دلالان یا هر کسی که شما می‌خواهید محصولات خود را بدون اختلال در فرایند به آن‌ها بفروشید، تخفیف بدهید.

هر کسی می‌تواند قیمت را بشکند. سؤال این است که چطور این کار را انجام دهیم که فروش کالای بیشتر و سود بالاتری را در پی داشته باشد.

پیشنهادهای تخفیف
هر شرکتی می‌تواند با ارائه تخفیف نامناسب به درماندگی برسد. سؤال این است که چطور تخفیف بدهیم که باعث فروش شده و سود بالاتری ایجاد کند. خریداران به تخفیفات، به سه روش پاسخ می‌دهند:

• ممکن است استفاده بیشتر از محصول را انتخاب کنند.

• ممکن است راه‌های جدیدی برای استفاده از محصول بیابند.

• ممکن است کالا را برای استفاده آتی ذخیره کنند.

تخفیفات ممکن است علاقه‌مندان را تشویق کند تا اولین خرید خود را انجام دهند. فرض نکنید که هزینه‌های تخفیف را با حجم بیشتر فروش جبران خواهید کرد. در استفاده از تخفیف‌ها دقت کافی به خرج دهید از آن‌ها به طور متعادل استفاده کنید.

وفادار ساختن مشتریان
برنامه‌های وفادار یکی از روش‌های بازاریابی ترویجی است که به شدت در حال رشد است. مطالعات نشان داده است که خریداران وفادار برای کسب‌وکار شما سود بیشتری ایجاد می‌کنند. برنامه‌های وفادارسازی از 4 مرحله تشکیل‌شده‌اند: ثبت‌نام از مشتریان، جمع‌آوری و پردازش داده‌ها، برقراری ارتباط با آن‌ها برای ایجاد روابط و در نهایت ارزیابی و تقویت برنامه وفادار سازی. جایگزینی مشتریان قدیمی با جدید هزینه‌بر است اما برنامه‌های وفادار سازی هم به همین ترتیب است. وقتی برنامه وفادار سازی را شروع می‌کنید، پایان دادن به آن بسیار دشوار خواهد بود. این توصیه‌ها را به خاطر داشته باشید:

• با درگیر کردن افراد در تست محصولات جدید و فروش‌های مختص اعضا، کاری کنید تا شرکت‌کنندگان در برنامه احساس خاص بودن کنند.

• در هنگام انتخاب میان جوایز یا پرداخت نقدی، به خاطر داشته باشید که جوایز از ارزش درک شده بالاتری نسبت به پول نقد برخوردار می‌باشند.

• برنامه‌هایی با پاداش‌های خوشایند و به دست آوردنی خلق کنید. هر هدفی باید جذاب و به طور محسوس قابل دستیابی باشد.

• بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، ولی بعید است خودشان آن را بخرند.

• با تولیدکنندگان، خرده‌فروشان، شرکت پست مستقیم یا بازاریاب اینترنتی متحد شوید تا بتوانید جوایز را بیشتر کرده و منابع خود را تکمیل کنید.

ارائه نمونه محصولات
در گذشته زمانی که به خوار و بار فروشی می‌رفتید، ممکن بود یک آب نبات نعناعی یا مقداری ترشی تازه دریافت کنید. فروشنده می‌دانست که ارائه نمونه، شانس او را در فروش افزایش خواهد داد. امروز، بازاریاب‌ها می‌دانند که یکی از بهترین راه‌ها برای ترغیب افراد به استفاده از محصولی جدید، این است که اجازه بدهند آن را امتحان کنند. بنابراین ارائه نمونه محصول به دلیل کارآمد بودن، رو به افزایش است. به عنوان مثال قهوه استارباکس تنها یک برند منطقه‌ای بشمار می‌رفت تا اینکه برنامه ارائه نمونه محصول در شرکت هواپیمایی یونایتد ایرلاینز آغاز شد. استارباکس به سرعت محبوب شد. همانند استارباکس، ارائه نمونه محصول، مخصوصاً زمانی که کالای شما جدید یا بهبود یافته است به طوری که مشتری تفاوت محسوسی را تشخیص می‌دهد، بسیار کارآمد است. در صورتی که محصول شما نظیر برخی پمادهای پوستی، قبل از اینکه فواید آن کاملاً احساس شود واقعاً لازم است چند بار استفاده شود، از ارائه نمونه محصول بپرهیزید.

همچنین ارائه نمونه محصول کمک می‌کند دریابید که چه مشتریانی به آن علاقه‌مند خواهند شد. اجازه دهید مشتریان بگویند که محصول مناسب آن‌ها هست یا نه. از ارائه نمونه محصول برای از بین بردن بدنامی یا ضربه زدن به رقیبی مشهور استفاده کنید. ترغیب افراد به امتحان کردن محصول، می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

بازاریابی رویدادی
برخی برنامه‌های ترویجی به رویدادهای عمده یا مناسبت‌های خاصی که مورد علاقه عموم می‌باشد نظیر المپیک، مسابقات جهانی یا قهرمانی، وصل می‌شوند. تبلیغات در مسابقات نظیر ترویج شرکت اینتل اینساید، آگاهی را از طریق تلاش‌های تلفیقی برنامه‌سازان و بازاریابان افزایش داد. زمانی که شما با استفاده از یک مکان خاص محصول خود را عرضه می‌کنید، از علاقه مشتری به آن مکان تکیه استفاده می‌کنید، مثل تبلیغات در زمین‌های فوتبال. این کار مفید است به شرطی که قبول کنید برند شما نقش دوم را در این رویداد ایفا کند. برای صرفه‌جویی مالی لازم نیست یک حامی مالی رسمی باشید. می‌توانید با استفاده محصولات خود، یک تأمین‌کننده رسمی احتیاجات شرکت‌کنندگان در رویداد باشید.

اندازه‌گیری عملکرد برنامه ترویج
روش‌های گوناگون به شما اجازه می‌دهد تا عملکرد برنامه‌های ترویج فروش خود را اندازه‌گیری کنید. نتایج خود را در مقایسه با سطح فروش معمول در طول یک بازه زمانی چند هفته‌ای قبل و بعد از ترویج اندازه بگیرید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی واقعی داشته‌اید یا دستاورد حاصل از ترویج، به وسیله کاهش در طول دوره بدون ترویج، خنثی شده است، یعنی یک بازی بی‌نتیجه.

ترفندهای تجارت
شماری از سایر توصیه‌های مهم بازاریابی برای دارندگان فروشگاه:

• در جستجوی مخاطبان در بند باشید: افراد در صف، آسانسور و دست‌شویی فرصت فکر کردن به پیام تبلیغ‌کنندگان را دارند.

• کنترل جریان: خرده‌فروشان مکان محصولات محبوب و سود ده نظیر لوازم آرایش را نزدیک در ورودی تعبیه می‌کنند درحالی‌که قسمت‌هایی را که خریداران به دنبال آن‌ها می‌گردند نظیر پوشاک را در بخش‌های داخلی‌تر فروشگاه قرار می‌دهند. به طور مشابه خواربارفروشان دوست دارند مشتریان ابتدا از میان بخش محصول عبور کنند زیرا آن‌ها می‌دانند خریداران به خرید سایر اقلام حتی پس از انتخاب سبزیجات خود ادامه خواهند داد. کیفیت محصول پارامتر اصلی مد نظر خریداران برای محک زدن خواربارفروشان می‌باشد.

• از ویترین بهترین استفاده را ببرید: برای اینکه جنسی سطح بالاتر به نظر بیاید آن را در یک محفظه شیشه‌ای قرار بدهید. برچسب قیمت را بچرخانید در نتیجه خریداران در وهله اول با دیدن قیمت، رانده نمی‌شوند.

• پیام ضمنی خود را کنترل کنید: شما می‌توانید با استفاده از قفسه‌های حراجی یا نشانه‌ای بزرگ به طور ضمنی به حراج اشاره‌کنید بدون اینکه واقعاً آن را پیشنهاد دهید.

حتی با وجود کسب سود کامل، اعلام قیمتی بسیار بالا به سادگی به خریداران این احساس را می‌دهد که این قیمت فروش است.

در چند سال گذشته برنامه‌های ارتباط پیوسته یا وفادار سازی همان طور که گاهی به این نام خوانده می‌شوند، یکی از اشکال به شدت رو به رشد در ترویج فروش بوده‌اند.

در صورتی که چیزی بهتر از یک مشتری وجود داشته باشد، همانا یک مشتری تکراری است. یک حساب سرانگشتی نشان می‌دهد که به دست آوردن یک مشتری جدید 5 برابر نگه‌داشتن مشتری فعلی هزینه دارد.

پنج ویژگی محصولات و خدمات قابل بازاریابی

اشاره:
در بازار رقابتی امروز هر محصولی به راحتی فروخته نمی‌شود. هر روز محصولات زیادی با شکست مواجه می‌شوند و تولید آن‌ها کمتر شده یا متوقف می‌شود. در این مقاله به خصوصیات محصولات و خدماتی می‌پردازیم که با استتقبال مواجه می‌شوند و فروخته می‌شوند.

در بازار رقابتی امروز هر محصولی به راحتی فروخته نمی‌شود. هر روز محصولات زیادی با شکست مواجه می‌شوند و تولید آن‌ها کمتر شده یا متوقف می‌شود. در این مقاله به خصوصیات محصولات و خدماتی می‌پردازیم که با استتقبال مواجه می‌شوند و فروخته می‌شوند.

1. استفاده از محصول شما آسان‌تر و راحت‌تر از محصولات رقیب است
بسیاری از محصولات و خدمات فروش خوبی ندارند، زیرا خرید و استفاده از آن‌ها برای مردم بسیار دشوار است. مردم پرمشغله و گرفتار هستند و به آسایش اهمیت می‌دهند. آمازون از بزرگ‌ترین کتاب‌فروشی به یکی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشان دنیا تبدیل شده است، زیرا یکی از آسان‌ترین مکان‌ها برای خرید موارد مختلف مورد ‌نیاز مردم است. آمازون، امکان خرید با یک کلیک را ابداع کرد که مصرف‌کنندگان را قادر می‌سازد محصولات مختلف را تنها با یک کلیک خریداری کنند. جستجو و خرید محصولات در هر ساعت از شبانه‌روز امکان‌پذیر است، تحویل آن‌ها رایگان است و دارای ضمانت هستند.

چگونه می‌توانید استفاده از محصولات و خدمات را آسان‌تر، بی‌دردسرتر و لذت‌بخش‌تر از محصولات رقبا سازید؟ حتی یک نوآوری در این حوزه می‌تواند باعث برتری شما نسبت به رقبا شود. هیچگاه این موضوع را دست‌کم نگیرید که یک تنبلی بسیار کوچک می‌تواند باعث شود عده زیادی از محصولات یا خدمات شما استفاده نکنند.

2. محصول شما مزایا و کیفیت بیشتری نسبت به رقیبان دارد و قیمتش با قیمت رقبا یکسان است
این مزایا یا ویژگی‌های جانبی، محصول‌تان را برای مشتری سودمندتر کرده و یا استفاده از آن‌را آسان‌تر می‌کند. حتی ممکن است محصول شما قیمت بالاتری نسبت به محصولات رقبا داشته باشد، اما اگر محصولی ممتاز باشد یا تجربه منحصر‌به‌فردی ایجاد کند و میزان زمان هدررفته ناشی از استفاده محصولات و خدماتی با کیفیت پایین‌تر را کاهش دهد، مردم حاضرند پول بیشتری برای خرید آن بپردازند.

شرکت چارلز شوآب درمیان دلالان سهام، به‌ندرت پائین‌ترین قیمت را برای محصولات خود در‌نظر می‌گیرد، و به‌جای آن بر ارائه خدمات با تکنولوژی بالاتر و ارتباط بیشتر با مشتری تاکید دارد. وال‌مارت و هوم‌دیپات ارزان‌ترین فروشگاه‌ها نیستند، اما به‌خاطر قیمت‌های پائین، تنوع محصولات و خدمات خوب، به‌عنوان فروشگاه‌هایی با قیمت مناسب معروف شده‌اند.

همیشه مکانی ارزان‌تر از قهوه‌فروشی‌های استار باکس برای خوردن قهوه وجود داشته است، اما این فروشگاه‌ها چنان تجربه خوشایندی برای مشتریان رقم می‌زنند که آن‌ها مشتاقانه حاضرند برای صرف قهوه در این مکان‌ها پول بیشتری بپردازند. علاوه بر خود قهوه، محیط قهوه‌فروشی‌های استارباکس برای استراحت کوتاه و نوشیدن قهوه بسیار مناسب است، مخصوصا اکنون که با ارائه اینترنت بی‌سیم رایگان برای اتصال به سرویس خدمات آن‌لاین، دوستان و همکاران را بیشتر به‌سوی خود جذب می‌کند. هیچ‌یک از قهوه‌فروشی‌های بی‌شمار سرتاسر دنیا نتوانستند برند موفقی ایجاد کنند که برای مشتریان تجربه‌ای قابل پیش‌بینی و با‌ثبات به ارمغان آورد، تا این‌که استارباکس به صحنه آمد.

3. محصول شما ارزان‌تر از محصولات رقیب است
به‌کمک روش‌های کاراتر در تولید، کاهش مراحل تولید، برون‌سپاری به مکان‌های کم‌هزینه‌تر در دنیا، یافتن کانال‌های توزیع بهتر و یا محدود‌کردن کارایی محصول به تامین نیازهای اساسی و حذف زوائد آن، می‌توانید قیمت محصولات پر‌تقاضا را کاهش دهید.

چالشی که در استفاده از استراتژی رقابت قیمتی با آن رو‌به‌رو هستید، این است که معمولا بعضی رقیبان سرسخت، مخصوصا اگر از به‌دست آوردن سهم بازار ناامید شده باشند، قیمت را کاهش می‌دهند. حتی اگر قیمت شما بسیار پایین است، محصول یا خدمت شما باید ارزش قابل‌توجهی برای مشتری ایجاد کند تا در درازمدت کارساز باشد.

4. برند شما نسبت به رقبا اعتماد بیشتری جلب می‌کند
مشتریان تجربه خود از برند شما را با معیار‌های مختلفی ارزیابی می‌کنند و به خصوص، محصولات و خدمات ارائه‌شده را با تصویری مقایسه می‌کنند که از شهرت برند شما در ذهن خود دارند. برند روش دیگری برای مشخص کردن «اعتبار» شما در میان مشتریان است. ایجاد برند به زمان زیادی احتیاج دارد و نمی‌توان مثل اشتباهی که اغلب شرکت‌ها انجام می‌دهند را تکرار کرد، یعنی فقط می‌خواهند با آگهی‌ها و تبلیغات بزرگ و گران برند خوشنامی بسازند. سال‌ها طول می‌کشد تا یک کسب‌و‌کار یا شخص اعتبار کسب کند و ممکن است این اعتبار در یک چشم‌به‌هم‌زدن خدشه‌دار شود.

اجازه ندهید برندتان اتفاقی رشد کند. آن‌را با طرح از پیش تعیین‌شده، با دقت و با هدف گسترش دهید و در هر کاری که انجام می‌دهید و در هر تعاملی با مشتریان، این موارد را لحاظ کنید.

برند خود را به‌وضوح تعریف کنید: برند کنونی شما چیست؟ جنبه‌های مختلف برند خود را تشریح کنید: مشتریان هنگام توصیف کسب‌و‌کار شما برای دیگران از چه واژه‌هایی استفاده می‌کنند؟ وقتی مردم درباره شرکت یا خدمات یا محصولات شما صحبت می‌کنند، بهتر است از چه واژه‌هایی استفاده کنند؟ هر روز چه کارهایی می‌توانید انجام دهید تا وقتی مردم درباره شما فکر می‌کنند، مثبت‌ترین واژه‌ها و تصاویر به ذهن‌شان متبادر ‌شود؟ وقتی از مشتری می‌خواهید به شما اعتماد کند و محصولات و خدمات شما را بخرد، چه تعهداتی به او می‌دهید؟ پس از این‌که مشتری از شما خرید کرد، به چه تعهداتی پایبند می‌مانید؟ مخصوصا، آیا با مشتریان خود آن‌قدر خوب رفتار می‌کنید که شما را با علاقه و اشتیاق، به دیگران توصیه کنند؟

5. محصول شما بیش از محصولات موجود، با علایق مشتریان هم‌خوانی دارد
محصول شما بیشتر از محصولات سایرین با علایق و آرزوهای مشتریان هم‌خوانی دارد. قبل از اختراع تلفن‌همراه، ایمیل، ارسال پیام‌های اینترنتی یا گوگل، تعداد کمی از مشتریان متقاضی چنین امکاناتی بودند و یا حتی تصوری از این موارد داشتند، اما هر‌یک از این محصولات جدید با ظهور خود، بازارهای وسیع موجود را تحت سلطه گرفتند. آن‌ها عطش ما برای کسب خشنودی سریع، دسترسی آسان و برقراری ارتباط را فرو نشاندند و احساس فوق‌العاده جامعه‌ای با حضور همراهان هم‌فکر که دوست داریم با آن‌ها ارتباط برقرار کنیم را به ‌ما اعطا کردند.

به ‌همین‌ دلیل است که رسانه‌ها، بازی‌ها و دستگاه‌های تلفن‌همراه آن‌لاین سهم بسیار عظیم‌تری از بازدیدکنندگان را به نسبت بازارهای تلویزیونی قدیمی به‌خود اختصاص داده‌اند. ما ذاتا مخلوقاتی اجتماعی هستیم و سرگرمی‌های تعاملی را دوست داریم. ابزارهای ارتباط فردی چنان اثر عمیقی بر ما می‌گذارند که به جزء ضروری زندگی ما تبدیل شده‌اند.

چرا مردم خرید می‌کنند؟
مردم محصولات و خدمات را می‌خرند تا نیازها و آرزوهای خود را برآورده کنند و «احساس نارضایتی» را التیام بخشند. مردم محصولات و خدمات را می‌خرند تا شرایط خود را بهتر کنند، یا به رضایت و تشخص بیشتری دست یابند که بدون این محصولات و خدمات امکان‌پذیر نبود.

• مردم مزایا را می‌خرند نه محصول را. محصولات یا خدمات شما چه مزایای مشخصی برای مشتریان‌ دارد؟

• مردم راه‌حل مشکلات‌شان را می‌خرند. محصولات یا خدمات شما کدام مشکل مشتریان را حل می‌کند؟

• مردم خرید می‌کنند تا در زمان و پول خود صرفه‌جویی کنند و یا پول، زمان یا تشخص به‌دست آورند. محصولات یا خدمات شما چگونه زمان، پول یا اثرگذاری مشتریان را افزایش می‌دهند؟

• مردم احساس خشنودی را می‌خرند که نتیجه تملک یا استفاده از کالا یا خدمت شما است. محصولات و خدمات شما کدام‌یک از احساسات و عواطف مشتریان را ارضا می‌کند؟ وقتی از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند‌، چه احساسی دارند؟ آیا محصول یا خدمت شما به آن‌ها احساس مقام بالاتر، امنیت بیشتر و آسایش و رفاه را می‌دهد؟

انگیزه‌های اصلی خرید هر‌چیزی، اشتیاق به‌دست آوردن و ترس از‌دست‌‌دادن است. محصول یا خدمت شما چگونه این نیازها را برآورده می‌کند؟ هر‌چه نیاز ابتدایی‌تر باشد (مثل نیاز به غذا، آب، امنیت، سلامت)، رویکرد بازاریابی ساده‌تر و مستقیم‌تر است. وقتی در جاده رانندگی می‌کنید، ممکن است تابلویی ببینید که روی آن نوشته شده: «گرسنه هستید؟ رستوران در چند‌قدمی شماست.» این ساده‌ترین پاسخ به یک نیاز ابتدایی است. هر‌چه نیاز غیر مستقیم‌تر و پیچیده‌تر باشد (برای مثال، عطر، جواهر، لوازم آرایش)، رویکردبازاریابی باید دقیق‌تر باشد.

• مردم احساس تعلق می‌خرند. آن‌ها دوست دارند بخشی از جامعه‌ای باشند که در آن احساس کنند می‌توانند برجسته و اثرگذار باشند. شاید بزرگ‌ترین پیشرفت در استراتژی بازاریابی در اوایل قرن بیست و یکم، درک این نکته است که جوامع مشتریان با مشارکت و به‌اشتراک‌گذاشتن دانش و علاقه خود درباره محصولات و خدمات شما با دیگر مشتریان، می‌توانند نقشی اساسی در برنامه بازاریابی شما و نوآوری محصول ایفا کنند.

هيچ قانوني مزاحم بازاریابی نيست

برخي از شرکتها وجود قوانين خاصي را به عنوان مشکلات بازاریابی مطرح نمايند اما واقعيت اين است که مديريت بازاریابی تخصصي از انعطافي شگرف برخوردار است و هيچ قانوني را مانع و هيچ شرايطي را مزاحم نمي يابد.

به گزارش موج، حضرت علي عليه السلام فرمودند: "همه چيز محتاج عقل است و عقل محتاج ادب"
همه مي دانيم که منظور اين است هر کاري آدابي دارد. نجاري، رانندگي، اپراتوري، حسابداري و حتي مديريت. وقتي کسي مي خواهد کاري انجام دهد بايست آداب و قواعد آنرا بياموزد و اگر آموخت آنزمان مي توان در لحظات و شرايط حساس اميد به تصميم گيري مناسب داشت. هر کاري و هر فني آدابي دارد. حصول آداب آن کار و تسلط به راهکارها مقدمه اي است لازم براي انتخاب تصميم هاي صحيح. اگر روش و قوانين را نياموزيم نمي توانيم به درجه تشخيص و تمييز درست از غلط، که همان کاربرد عقل است برسيم.
به بهانه اين مطلب خواستيم در مورد مديريت فروش و بازار توسط مديران فروش و بازاریابی بالاخص در بورس و بازار سرمايه بپردازيم.

خريدن بازار: 
خريدن بازار اشتباهي است که اکثر مديران تازه کار براي بازاریابی کارشان اعمال مي کنند و نيز اين راحت ترين راهي است که بازارياب ها و فروشندگان مبتدي در مذاکراتشان در نظر مي گيرند.
خريدن بازار يعني کاستن از سودبه حد بسيار زياد براي جلب نظر خريداران احتمالي و بالقوهتا آنها را وسوهو به انجام معامله تشويق کنند. در عمل خريدن بازارکاستن از سود به نحوي چشمگير، دادن هداياي مستقيم و غير مستقيم مالي به افراد ذينفوذ در تصميم گيري و ارائه خدماتي پرهزينه يا غير مرتبط با مورد معامله اقدام مي شود. 
تصميم و اين نوع اقدام شايد بتواند درصدي از مشتريان را جذب نمايد بشود اما چندايراد بزرگ دارد. اول اينکه شرکت فروشنده هيچگاه جايگاه مناسبي در آن صنعت نمي تواند بدست آورد. دوم اينکه از مديران تا کارکنان گرفته تا خود شرکت به عنوان افراد حقيقي و حقوقي بسيار بي ارزش قلمداد و شناخته مي شوند که ممکن است همين تصور باعث شود مشتري به راحتي چنين شرکتها و افرادي را رها کرده و به شرکت معتبر رو بياورند. سوم اينکه وفاداري مشتري هايي که روش اين نوع شرکتها را پذيرفتند نيز به شدت کم مي شود ( به دلايلي که ذکر خواهد شد) ونيز ممکن است شرکتهاي رقيب هم همان پيشنهادات را به با آب و تاب بيشتر به مشتريان بدهند و نظر ايشان را به سوي خودشان جلب کنند. چهارم اينکهنيازهاي غيراز منفعت تخصصي (به محض استفاده) باعث تصميم گيري مشتري در انتخاب تنوع هاي ديگرشده و يا رفع نياز تخصصي باعث بي ارزشي شرکت بازاريابمي گردد.

نکته قابل توجه در مورد کارگزاران: 
ضمناً شايد اين پيشنهادات براي يکسري مديران (مشتري) منفعت طلب مفيد باشد اما براي مديران معقول، متعهد و متخصص (مشتري) غيرقابل پذيرش و مترود خواهد بود. بنابراين چنين پيشنهاداتي که به جاي سود سازمان خريدار، سود جيب شخصي مدير شرکت خريدار و يا نفعهاي ديگر فردي را در نظر مي گيرد مي تواند براي هميشه سازمان بازاریابی را به يک شرکت بدنام، ضد اجتماع، متغلب در اقتصاد و غير متخصص و ناکارآمد در کارگزاري تبديل کند که از ديد يک مشتري قطعاً يک کارگزار معتبرچنين پيشنهاداتي نمي دهد.

نيک نامي: 
سالهاست که موردي به نام نيک نامي در تمام صنايع به عنوان دليلي براي جذب و حفظ مشتريان وفادار مطرح شده است. مثل کارخانه بستني سازي براي اينکه محيط زيست را با زباله هاي پلاستيکي آلوده نکند از مواد قابل بازيافت استفاده مي کند. يا سازماني که در بازاریابی و تبليغات خود موارد مثبت و حتي مضر محصول خود را به مشتري اعلام مي کند تا صداقت کامل داشته باشد و روان و حق انتخاب مشتري را مخدوش نکند. و مثالهايي از اين قبيل گرچهدر ظاهر موفقيت سازمان را چشمگير نکند اما بقاي موفقيت را تضمين مي کند.
برخي شرکتهاي فروشنده و کارگزاران به دليل سياست ماهرانه در انتخاب بازاریابی خود روش پنجم را انتخاب نموده اند و برخي ديگر از مديران به دليل پاک نظري و تعهد به رعايت مسايل اخلاقي کاري رفتارهاي سالم را در پيش گرفته اند که نهايت رفتار آنها بقاي موفقيت خودشان خواهد بود.

در پيشبرد فروش که از زيرمجموعه هاي بازاریابی است، دادنهدايا به خريداران، ارائه تخفيف هاي ويژه به مشتريان خاص و نيز تسهيلات ويژه براي جذب تعداد بيشتر مشتريان مي باشد که همه آنها از مصاديق صحيح بازاریابی است. اما بازاريابان ناکارآمد و مديران فروش غير مطلع نمي توانند تفاوتبين ابزارهاي پيشبرد فروش را با جذب مسئولين خريد متغلب و منفعت طلب قايل شوند که همين رفتارهاباعث از بين رفتن جايگاه و اعتبار شرکت فروشنده و کارگزاران در کل صنعت و بي وفا کردن مشتريان خواهد شد.
در واقع کساني که فکر مي کنند با رفتارهاي غيرحرفه اي و خودپسندانه مي توانند نفع خود را افزايش دهند غافل از اين هستند کهاين نوع فروش صرفاً مي تواند بي وفاترين و کم سودترين مشتريان را جذب کنند و مشتريان پرسودتر و وفادارتر را به سوي رقيبان خود سوق مي دهند.

شايد تباني آشکار نشود اما فضايح رسوايي به بار مي آورد: 
متغلبان و منفعت طلبان براي افزايش سود سعي مي کنند با تباني، کارهاي خود را پيش ببرند اما ضرر، عاقبت فروشندگان و خريداران خواهد بود و مسئول خطاکار با رسوايي روبرو خواهد شد و آينده کاري خود را نيز به شدت به خطر مي اندازد.

آب و تاب دادن غلطاست، اما تخصصي عمل کردن درست است: 
اگر شرکتهاي بازاریابی اين صنعت به جاي خريد بازار با شيوه هاي ناکارآمد و کم بازده و کم سود بتوانند شايستگي کارکنان و هسته مديريت را افزايش دهند و از بازاریابی يکپارچه استفاده کنند بدون کم کردن شديد سود و نيز از بين بردن اعتبار، با حفظ حرمت و جايگاه خوب به مشتريان پرسود و وفادار دست مي يابند.
شايد برخي از شرکتها وجود قوانين خاصي را به عنوان مشکلات بازاریابی مطرح نمايند اما واقعيت اين است که مديريت بازاریابی تخصصي از انعطافي شگرف برخوردار است که هيچ قانوني را مانع و هيچ شرايطي را مزاحم نمي يابد، زيرا فرصتهايي که مي يابد هميشه بيشتر از مزاحمت هاست.
تصور تئوري بر اين است که اگر يک يا چند شرکت بتوانند روش درست مديريت بازار را پيش بگيرند به درآمدهاي بسيار معقول و سرشار عاجل و آجل دست بيابند. 
برخي از تصميمات براي راهگشايي بهتر در بورس و بازار سرمايه و کالا بر دوش و عهده قانونگذاران است تا انصاف و عدالت براي همه رعايت شود؛ اما سخن از اين است که حتي وجود قوانيني با کمترين کارآمدي بهتر است به آن پايبند بود و از مديريت هاي تخصصي در بازار ،به جاي رفتارهاي مزورانه، براي شناسايي فرصتها بهره برد.

بچه هاي بابا: 
به دلايل بسياري در ايران دولت يعني همه چيز؛ حمايت کننده اصناف، تزريق کننده پول، تنظيم کننده بازار، تثبيت کننده قيمتها و هر چيز ديگر خوب و يا ... .اين همه وظيفه و قدرت ريز و درشت از يک دولت شايد به خاطر روالي است که دولت مردان در طول مدت متوالي بر عهده خود گذاشتند، و شايد ناتوان بودن بخش خصوصي در اقتصاد باعث فعاليت بالاي دولت شده است. در واقع در همه جا ، ردپاي نهادهاي دولتي و يا وابسته به دولت در خريدهاي بزرگ و فعاليت هاي اصلي ، مثل پيمانکار کل، به چشم مي خورد که بخش خصوصي را از رشد باز داشته و دولت را ، بر خلاف دولت مردان امروز، حجيم مي کند.
شايد بهتر است دولت در نقش يک رهبر اقتصاديظاهر شود تاکارگزار و کارفرماي اقتصادي. اهتمام نداشتن مديران شرکتهاي خصوصي به دريافت آموزشهاي علمي، عدم استخدام و حفظ مديران و کارشناسان متخصص که متبحر ترند، يا عدم اهتمام هميشگي صاحبان و مديران مشاغل به افزايش بار علمي کارکنان ، بي توجهي فاحش به تحقيق و توسعه و نيز تحقيق بازار، هدف گيري هدف هاي نزديک تر و دم دستي تر، همه باعث شده که بخش خصوصي عمدتاً از توانايي بهره مندي بهتر از فرصتها به بچه هايي براي دولت تبديل شوند. 
البتهبچه هايي که خوش شانس هستند يا مورد تفوق و توجه دولت قرار گرفته اند ، بچه هاي خيلي خيلي راضي اي هستند؛ اما محدوديت منابع مانع از انصاف بين همه واحدها خواهد شد. ولي اگر بچه ها بزرگ شوند مي بييند جهان اقتصاد خيلي بزرگتر از کوچه و محله کوچکشان است.

بازاریابی و آگاهي:
اول تحقيق، دوم برنامه ريزي، سوم مديريت، چهارم فروش. اين روش مديريت بازاریابی کامل است. اما چه اتفاقيدر شرکتهاي ايراني مي افتد؟
اول خواستن، دوم اتفاقات خوشايند، سوم کارفرما شدن، چهارم فروش. شايد کمي زياده روي شده باشد. اما مراحلي از اين قبيل در شرکتها پيش مي ايد. 
اصولاً فرايندهاي تحقيقات در چند مرحله مي توانند مثمر ثمر واقع شوند ؛ يکي قبل از سرمايه گذاري براي شناسايي بازارهاي صحيح تر براي سرمايه گذاري و راه هاي مناسب براي هر بازار، تحقيق بعد از سرمايه گذاري براي يافتن هماهنگي بيشتر بين توان بالفعل و بالقوه با بازارهاي هماهنگ تر دومي مي تواند باشد؛ سوم تحقيق در هنگام بحران و يافتن مشکلات داخلي و خارجي، چهارم ...؛ همه چيز در هر کاري مي بايست از تحقيق شروع شود. حتي شرکتهاي کارگزاري نيز بايست در ابتداي امر به شرکت تحقيقاتي و مرکز مطالعاتي در بازار سرمايه تبديل شوند تا صرفاً فروشنده سهام و يا کالا. 
البته گرفتن اطلاعات از صاحبان اطلاعات خيلي آسانتر است اما اين يک رانت اطلاعاتي است تا يک اطلاعات علمي. و چه بسا اطلاعاتي ناقص و اشتباه را دريافت کنند.
ضمناً شرکتها و موسسات کارگزاري نيز براي موفقيت خودشان هم که شده به مي بايست مطالعات بازاریابی را در دستور کار خود قرار دهند، تا اولين قدم از گامهاي مديريت بازاریابی را بردارند.
اگر مديران بخواهند مي توانند روش يا روشهايي که بهتر و سريعتر و در عين حال صحيح و تخصصي است را بيابند ولي اگر نخواهند هيچ وقت تلاشي براي هماهنگ سازي سازمان و واحد خود با ساختارهاي علمي و کارآمد نخواهند کرد. شايسته است به جاي روش سازي و نگاهي از ذهن خود به بيرون پيرامون به شايسته سازي، و به جاي تعريف يک ساختار به ساختاريتنظيم کننده و از کار به کارآيي و از متأثر شدن به موثر ، و از جمع آوري مدارک به کشف دست زد. اگر علمي را در حافظه جاي داديم در همانجا نايستيم، بلکه ياد بگيريم، آنرا کاربردي کنيم تا بتوانيم از آن بهره ببريم. 
تا اين مراحل را ملزم به اجرا هستيم، و تا همين مراحل لازم و البته کافي است. اما اگر خواستيم مي توانيم يک گام بيشتر پيش رويم و علم ساز و راهگشا گرديم.

مركز خبري بانك و بيمه : عوامل موثر در فروش خدمات بيمه 
________________________________________
یکشنبه، 7 خرداد 1391 - 05:37 کد خبر:20404 
________________________________________
*دكتراحمد روستا
________________________________________
بيما- اولين دوره فشرده بازاریابی و فروش خدمات بيمه توسط استاد دكتر احمد روستا در تاريخهاي هفتم و هشتم خرداد ماه در ساختمان مركزي شركت بيمه كارآفرين، برگزار مي گردد. به همين مناسبت گفتگويي با دكتر احمد روستا، پدر علم بازاریابی ايران، و مدرس اين دوره، درباره « بازاریابی خدمات بيمه اي در ايران» انجام داديم.

پدر علم بازاریابی ايران،درباره اهميت خدمات بيمه اي در ايران گفت: يكي از خدماتي كه هنوز زمينه رشد و توسعه آن در ايران بسيار زياد است، خدمات بيمه اي و تنوع خدمات بيمه است. وي افزود: متاسفانه در اين زمينه چه در آگاه سازي مردم و جامعه، و چه در خدمت رساني و ارائه خدمات مطلوب، موفق نبوديم، و شايد بتوان يكي از دلايل اين امر را عدم وجود رقابت در اين حوزه در چند سال گذشته، و نبود دانش و تخصص بازاریابی خدمات، در صنعت بيمه دانست.
دكتر احمد روستا تصريح كرد: با توجه به تحولاتي كه در بخشهاي گوناگون اقتصاد صورت گرفته است و مطرح شدن بسياري از خدمات نوين، توجه به خدمات بيمه اي، نيز از جمله پديده هايي است كه در سالهاي گذشته افزايش يافته و وظيفه شركتهاي بيمه در شرايطي كه اين نياز مطرح شده است، پاسخگويي درست به انتظارات مردم مي باشد. نكته اساسي در بازاریابی خدمات بيمه ارتباط نزديكتر و پايدار شركتهاي بيمه با انواع گروه ها و آموزش، تبليغات، آگاه سازي و ترغيب مردم به استفاده از انواع خدماتي است كه هر يك به نحويي مي تواند باعث آرامش، آسايش، و ارزشهاي مادي و معنوي در جامعه گردد.
وي درباره ضرورت تقويت فروش خدمات بيمه اي در ايران گفت: خدمات بيمه نيز مانند هر نوع خدمت و كالا نياز به فروش و فروشندگي حرفه اي دارد و فروش خدمت بسيار دشوارتر از فروش كالاست زيرا ماهيت خدمت غير محسوس بوده و همواره در خريد خدمت نوعي ترديد، نگراني، ابهام، و عدم پذيرش خريد وجود دارد، به همين دليل بازاريابان و فروشندگان خدمت از جمله خدمات بيمه بايد با هوشياري، بردباري و سازگاري با واقعيتهاي جامعه ايران، تلاش نمايند از طريق آموزشهاي درست و پايدار، تبليغات صادقانه و تاثير گذار، و رفتارهاي حرفه اي و مشتري پسند، به فروش خدمات بيمه روي آورند.
دكتر روستا نقش ارائه دهندگان خدمات بيمه در فروش خدمت را بسيار حائز اهميت دانست و خاطرنشان كرد: عوامل اخلاقي، احساسي و رفتاري در فروش خدمات بيمه بسيار موثرتر و مفيدتر از از عوامل ابزاري است.
پدر علم بازاریابی ايران، موارد زير را از جمله مهمترين چالشهاي مربوط به بازاریابی خدمات بيمه در ايران بيان كرد:
- نبود تخصص بازاریابی و فروش در اين گونه خدمات
- نابرابري رقابت بين سازمانهاي ارائه دهنده
- كمبود تنوع در خدمات و يا عدم آگاه كردن مردم از تنوع خدمات فعلي
- جنگ قيمتها بين سازمانهاي مختلف براي جذب مشتريان
- شكاف و فاصله بين رفتار فروشندگان هنگام جذب مشتري
- رفتار هنگام نيازمند بودن مشتري و مراجعه براي دريافت حقوق خود
- كم توجهي به واقعيتهاي مربوط به مشتري مداري و بازارگرايي به مفهوم واقعي
دكتر روستا در پايان با اشاره به فاصله زياد ايران با جهان در بحث بازاریابی خدمات بيمه اي، موارد زير را از مهمترين توصيه هاي خود براي نمايندگان شركتهاي بيمه اعلام كرد:
- توجه به حرفه بازاریابی و فروش در خدمات بيمه به عنوان يك حرفه تاثيرگذار بر آرامش جامعه
- رعايت اصول و اركان حرفه اي بودن
- احترام به انسانها و رعايت اخلاق و ارزشهاي انساني
- پاسخگويي بجا و به موقع و درست به مشتريان در همه شرايط و اوضاع
گفتگواز نيوشا صداقت كيش/ماركتينگ نيوز