مركز خبري بانك و بيمه : عوامل موثر در فروش خدمات بيمه 
________________________________________
یکشنبه، 7 خرداد 1391 - 05:37 کد خبر:20404 
________________________________________
*دكتراحمد روستا
________________________________________
بيما- اولين دوره فشرده بازاریابی و فروش خدمات بيمه توسط استاد دكتر احمد روستا در تاريخهاي هفتم و هشتم خرداد ماه در ساختمان مركزي شركت بيمه كارآفرين، برگزار مي گردد. به همين مناسبت گفتگويي با دكتر احمد روستا، پدر علم بازاریابی ايران، و مدرس اين دوره، درباره « بازاریابی خدمات بيمه اي در ايران» انجام داديم.

پدر علم بازاریابی ايران،درباره اهميت خدمات بيمه اي در ايران گفت: يكي از خدماتي كه هنوز زمينه رشد و توسعه آن در ايران بسيار زياد است، خدمات بيمه اي و تنوع خدمات بيمه است. وي افزود: متاسفانه در اين زمينه چه در آگاه سازي مردم و جامعه، و چه در خدمت رساني و ارائه خدمات مطلوب، موفق نبوديم، و شايد بتوان يكي از دلايل اين امر را عدم وجود رقابت در اين حوزه در چند سال گذشته، و نبود دانش و تخصص بازاریابی خدمات، در صنعت بيمه دانست.
دكتر احمد روستا تصريح كرد: با توجه به تحولاتي كه در بخشهاي گوناگون اقتصاد صورت گرفته است و مطرح شدن بسياري از خدمات نوين، توجه به خدمات بيمه اي، نيز از جمله پديده هايي است كه در سالهاي گذشته افزايش يافته و وظيفه شركتهاي بيمه در شرايطي كه اين نياز مطرح شده است، پاسخگويي درست به انتظارات مردم مي باشد. نكته اساسي در بازاریابی خدمات بيمه ارتباط نزديكتر و پايدار شركتهاي بيمه با انواع گروه ها و آموزش، تبليغات، آگاه سازي و ترغيب مردم به استفاده از انواع خدماتي است كه هر يك به نحويي مي تواند باعث آرامش، آسايش، و ارزشهاي مادي و معنوي در جامعه گردد.
وي درباره ضرورت تقويت فروش خدمات بيمه اي در ايران گفت: خدمات بيمه نيز مانند هر نوع خدمت و كالا نياز به فروش و فروشندگي حرفه اي دارد و فروش خدمت بسيار دشوارتر از فروش كالاست زيرا ماهيت خدمت غير محسوس بوده و همواره در خريد خدمت نوعي ترديد، نگراني، ابهام، و عدم پذيرش خريد وجود دارد، به همين دليل بازاريابان و فروشندگان خدمت از جمله خدمات بيمه بايد با هوشياري، بردباري و سازگاري با واقعيتهاي جامعه ايران، تلاش نمايند از طريق آموزشهاي درست و پايدار، تبليغات صادقانه و تاثير گذار، و رفتارهاي حرفه اي و مشتري پسند، به فروش خدمات بيمه روي آورند.
دكتر روستا نقش ارائه دهندگان خدمات بيمه در فروش خدمت را بسيار حائز اهميت دانست و خاطرنشان كرد: عوامل اخلاقي، احساسي و رفتاري در فروش خدمات بيمه بسيار موثرتر و مفيدتر از از عوامل ابزاري است.
پدر علم بازاریابی ايران، موارد زير را از جمله مهمترين چالشهاي مربوط به بازاریابی خدمات بيمه در ايران بيان كرد:
- نبود تخصص بازاریابی و فروش در اين گونه خدمات
- نابرابري رقابت بين سازمانهاي ارائه دهنده
- كمبود تنوع در خدمات و يا عدم آگاه كردن مردم از تنوع خدمات فعلي
- جنگ قيمتها بين سازمانهاي مختلف براي جذب مشتريان
- شكاف و فاصله بين رفتار فروشندگان هنگام جذب مشتري
- رفتار هنگام نيازمند بودن مشتري و مراجعه براي دريافت حقوق خود
- كم توجهي به واقعيتهاي مربوط به مشتري مداري و بازارگرايي به مفهوم واقعي
دكتر روستا در پايان با اشاره به فاصله زياد ايران با جهان در بحث بازاریابی خدمات بيمه اي، موارد زير را از مهمترين توصيه هاي خود براي نمايندگان شركتهاي بيمه اعلام كرد:
- توجه به حرفه بازاریابی و فروش در خدمات بيمه به عنوان يك حرفه تاثيرگذار بر آرامش جامعه
- رعايت اصول و اركان حرفه اي بودن
- احترام به انسانها و رعايت اخلاق و ارزشهاي انساني
- پاسخگويي بجا و به موقع و درست به مشتريان در همه شرايط و اوضاع
گفتگواز نيوشا صداقت كيش/ماركتينگ نيوز